Московский форум бизнес образования.
2 недели назад получил приглашение от Google на данный форум, т.к. проходил одну из программ проекта "бизнес класс", созданного Google и Сбербанком. Не помню, о чем была программа да речь и не о ней.
Честно говоря я уже немного устал от программ школ типа БМ, Like и производные от них. Нового они уже ничего года 3-4 не говорят, а что касается инструментов... ну так если появляется на рынке новый инструмент все недомаркетологи и инфобизнесмены начинают эти инструменты внедрять, продавать и рассказывать о них, как новая панацея от всего, так что мимо не пройдешь. Да еще к тому же в 9 из 10 случаев инструменты очень ситуативные и мало где эффективны на практике. Хотя Вам говорят "это не инструмент гавно, это Вы его неправильно используете". Ну да, ну да.
Так вот о форуме не скажу что он произвел wow-эффект, но времени потраченного было не жаль и были даже кое-какие мыслишки как по новым идеям и размышлениям, так и по забытым старым. И вот топ-10:
1) Продажи.
Если клиент говорит что дорого, то надо ему аргументировать, что цена товара/услуги правильная, расписать ее и показать из чего она состоит и почему это столько стоит. Давать скидку - это последнее что надо делать (хотя БМщики делают это в первую очередь, потому что ничего другого не умеют, а потом уходят в другую нишу через полгода, потому что эту задемпинговали до нельзя, и все это приходится разгребать нормальным компаниям, которые на рынке по 10 лет существуют)
2) Возражения.
Часто клиент задает вопрос или возражает как бы заходя из далека, потому что напрямую боится спросить. Важно при работе с возражениями задавать дополнительные вопросы, чтобы рассмотреть его с разных сторон, а только потом аргументировать. Если клиент говорит, что качество так себе только потому, что на самом деле его не устраивает цена, так и разговаривать надо не про качество продукта а про его цену. В данном случае качество продукта лишь предлог, чтобы не показывать что для клиента это дорого.
3) Мы перешли уже из эпохи "потребителя" в эпоху "выбирателя".
В 1966 году была выдвинута и поддержана гипотеза, что наступает эпоха потребления. Сейчас же все меняется на эпоху выбора. Т.е. уже не стоит вопрос "покупать или не покупать", стоит вопрос "где и у кого покупать".
4) Призыв клиента к сотрудничеству.
Сейчас в тренд входит ситуация, когда Вы клиенту не предлагаете продукт или услугу, а вместе с ним пытаетесь решить его задачу. И чем больше клиент вовлечен в этот процесс, тем больше вероятности, что он будет работать именно с Вами.
5) Все зависит от контекста.
Как бы соц. сети да, хороши, но они сильно занижают аватар клиента. Вы указываете пол, возраст, гендерный признак, местонахождение и интересы. Но зачастую этого недостаточно, т.к. клиент делает покупки на эмоциях и в зависимости от ситуации.
Мне очень понравился пример с Дмитрием Медведевым (депутат) и Дмитрием Соколовым (уральские пельмени). Обоим за 55 лет, оба переехали в Мск для заработка, у обоих есть жены и дети, у обоих есть собаки, оба носят пиджаки, оба публичные личности. Вот только люди все же разные.
Поэтому самое классное когда Вы можете отслеживать своих клиентов в зависимости от контекста и продавать им тоже, в зависимости от контекста. Ведь для каждого будет свой скрипт и путь клиента.
6) Поколение G,X,Y,Z.
Поколение G - 1942 - 1962 гг. - поколение послевоенное, у которых основной принцип "экономия на всем", т.к. после войны везде был дефицит.
Поколение X - 1962 - 1982 гг. - поколение советское "как у всех". Время когда люди жили в социализме и выделятся было нельзя (как в худшую, так и в лучшую сторону).
Поколение Y - 1982 - 2002 гг. - поколение на стыке 2 времен, его называют еще "потерянное", т.к. мы (я к нему принадлежу) видели 2 системы ценностей и все же до конца не поняли, а какие выбрать. Отличаемся большими амбициями, самостоятельностью, предприимчивостью, новаторством (я запомнил отличия только про свое поколение))))))
Поколение Z - 2002 - 2022 гг. - поколение "художников". Новое поколение, которое технологически куда более продвинутое нежели остальные. Практически не читают в связи с большой инфонагузкой в нашем мире, но в тоже время очень быстро теряют концентрацию, фокус и внимание. Считается немного инфантильным поколением.
7) Эмоциональный интеллект.
На ситуацию можно влиять 3 способами:
Разумно - просто подумать и поменять отношение к ситуации
Телесно - забавно, но факт. Если Вы злы на своего сотрудника, попробуйте лечь и на орать на него, вряд ли получится, да и захочется. Что делать с этой инфой не знаю, но как-то под себя наверное можно адаптировать (привет тем, кто практикует йогу и телесные практики наверное).
Эмоционально - подумать что хорошего может принести данная ситуация или найти что-то, что может вызвать улыбку.
8) Добровольное обнуление.
Штука прикольная, но сложная в реализации. Это когда Вы принимаете решение полностью обнулиться к какой-то ситуации и просто начать все заново, вот совсем. Если до этого Вы не могли решить жизненную ситуацию какую-то, то во всех навыках и инструментах, что Вы приобрели и используете, дабы ее решить, нет никакого смысла вообще. И уж тем более их прокачивать. Пример мне лень писать.
9) Автоматизация не панацея.
Для начала, чтобы что-то автоматизировать, необходимо в начале создать хоть какую-то примитивную систему, потом посмотреть воспроизводима ли она, управляема ли она, поддается развитию и только потом ее цифровать и только потом автоматизировать.
Ах, да чуть не забыл самое главное убедится в начале работает ли это система вообще.
10) Цифрование бизнеса тоже не панацея (боже и это пишу я)
В наш век данные настолько скоротечно меняются, что цифры полученные даже 6 месяцев назад, могут вообще уже не отображать хоть сколько-то адекватную статистику. И я кстати с этим соглашусь. Да есть тренды, да нужна статистика, да надо цифровать свой бизнес, но все же это не панацея от всех бед.
Лично я не раз наблюдал за тем, как тренд и спрос на рынке падает, а продажи у моих клиентов растут и наоборот. И спрашивается и на что здесь надо смотреть тогда? Ну вот явно не на цифры. Может на другие надо бы, но у кого такие большие аналитические системы как BIG DATA, чтобы учитывать практически все факторы?
Как сказал один умный человек, есть 3 вида лжи: наглая ложь, гнусная ложь и статистика. Так вот не всегда надо верить цифрам, особенно чужим.
Книга, которую там рекомендовали "Общество мечты" Ролф Йенсен. Кто читал - поделитесь обратной связью.